【無料で読める】頼みたくなる住宅営業になれる本

「一般的にプロの世界で新人がベテランに勝つことは大変難しいものです。
プロの世界では知識、技術、経験が求められますから、入ったばかりの人間というのはベテランに太刀打ちできません。しかし住宅という商品は、前記の３つと同じくらいかそれ以上の「人間性」というものが大きく影響します。ただのセールスではなかなか売れません。そこに新人がベテランに勝つ方法のヒントが隠されています。

住宅営業のコツ、住宅営業のノウハウ、そして住宅営業の知識に関する本はいろいろ出ていますが、本書では新人営業マンでもベテランに勝てるヒントと、営業の基本や商談の基本的な流れと大事なポイントを挙げています。ぜひ一つからでも実行して受注に繋げて頂ければと思います。

また、本書は話ことばで書きましたので、工務店の社長さんが跡取りに、中途で入社した社員さんに、調子を落としているベテランさんなどに営業業務の確認をしてあげるときにもきっと役立つことと思います。

皆さんの営業支援になれば嬉しいです。

１．新人さんでもベテラン営業に勝てるのが住宅営業
・住宅の独自性
・お客様の心理について
・信頼できる人とは
・共感の三原則
・住宅営業とは
・集客について
・商談について
・顧客管理について
　※コラム　住宅営業という仕事はいつ生まれた？
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２．お客様が気になっていることとは
・関心事を掴むのが営業の仕事　
・アンケートに見るお客様の関心事
・関心事を聞く時の聞き方
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３．「家づくりの流れ」について
・スケジュールの大切さについて
・具体的な家づくりの流れとは（出会いから引渡しまで）
・ポイントになる日付の自然な決め方
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４．予算オーバーの提案をしないために
・なぜ予算オーバーになるのか　
・総費用の把握
・総予算の計算の仕方（概算）
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５．見学会での行動のポイント
・見学会の考え方
・案内の仕方１　着席してもらうためには
・案内の仕方２　アポイントにつなげるためには
・場面別ヒアリング例　　
・建築時期について
・お客様に否定的な意見を言われたとき
・土地のないお客様について対応
・大まかでもお客様の総予算を組んでみる。
・希望の大きさの建物と必要な土地の広さを推測する
・予算から建物と土地の諸費用を差し引く
・残った金額を土地の広さ（坪数）で割ると適正な坪単価が出る。
・南道路にこだわる必要のないことを説明する
・良さそうな土地を見つけたら住宅屋に相談するように説明する。
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６．提案時のポイントについて
・会話の導入部分　雑談について
・プランの説明のしかたについて
　１プラン要望の再確認
　２敷地の説明
　３ゾーニングの説明
　４各部屋の説明
　５動線の説明
　６収納の説明
　７構造についての説明
・見積もり説明のしかたについて
・１どこまでが含まれているのか説明しましょう
・２それぞれの項目に含まれているものは何か説明しましょう
・次回アポイントのとりかたについて
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７．現場がはじまったら～紹介受注のカギ
・契約～着工まで
・地鎮祭の準備　※テキスト＋イラスト
・上棟式の準備　※テキスト＋イラスト
・木工事中の注意点　
・お引渡しは喜びのセレモニー
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８．さいごに　
これから住宅営業として頑張る人たちへ