【無料で読める】口下手でも売れるストレスフリー紹介営業: 地方で毎年６億円を売り続ける紹介営業で必要なたった３つのこと

営業を頑張る人への応援の書。年６億売る営業人が、誰にでもできる、ストレスフリーに高業績を続けるために必要なたった３つのことを説きます。

【はじめに】より
苦しみ、嫌われる日々とお別れし、優績営業のステージへ

　私は、２２年間、営業を続けています。現在では年間約６億円をコンスタントに売り上げ、営業でのストレスからも解放されています。しかし、最初からそうではありませんでした。たいした業績もあげていませんでしたし、営業をいつまで続けられるかといつも不安でした。饒舌で、器用な、才能溢れる優績営業を見るにつけ、職業選択を間違えたのではないかと嘆いたものでした。

　私もそうでしたが、営業をしていると、

「今月のノルマをどうしよう・・・・・・」
「今日は朝から１００件のテレアポ。３０件のガチャ切り、３０件にどなられたな・・・・・・」
「今日はどこに訪問しようか？　アポもないし、行くあてもないな・・・・・・」

　こんな風に悩み、嫌われ、憂鬱になる日々が繰り返し訪れます。おまけに、「成果」がなければ上司に叱責されるのです。こんな、ストレスだらけの毎日を過ごしていると、

「私は営業に向いてないな・・・・・・」

そして、

「もう、営業を辞めたいな・・・・・・」

と思うに至り、辞表を提出する。こうして、営業の世界を後にする人を、私は何人も見てきました。

　その反面、

「○○さん、あなたを紹介して欲しいと言っている友人がいるので、相談に乗ってもらえませんか？」
「△△さん、今日は時間取れますか？　お客さんを連れて行きたいのですが、何時だったらよいですか？」

など、頻繁に携帯電話が鳴る営業人も実在します。
　この営業人は、訪問もしない。飛び込みもしない。テレアポもしないし、自分から売り込むこともありません。だから、営業において「嫌な思い」をすることもありません。ストレスフリーです。しかし、いつも仕事が途絶えることなく忙しい毎日を過ごしています。

　この差はいったいなぜ起こるのでしょうか？

　答えは営業の手法として、

◆「紹介営業」

を選び、自分の武器としてその「仕組み」を完成させることができたかどうかです。その「仕組み」を完成させるためには何が必要か？　必要なことは　たった３つ　だけです。この３つの必要なことを説くのが本書のメインテーマです。本書では、

・数ある営業の手法の中から、なぜ「紹介営業」を選ぶのか？

を説き、次に、

（１）あなたは何ができるのか？　・・・「正しい情報」を作る
（２）情報をどこへ発信するのか？　・・・「応援団」をさがす
（３）どうやってあなた（の正しい情報）を紹介してもらうのか？　・・・「仕組み」の完成

の順で、「仕組み」作りに必要なことを解説します。

　やることは「３つ」だけです。絶対に誰にでもできます。口下手でも、不器用でも、凡人でも大丈夫です。私にもできたのですから、あなたにできないはずがありません。

　私は、いまでこそコンスタントに年間約６億円売り続けていますが、最初からそうだったわけではなく、「ストレスだらけの日々」を送っていました。営業が嫌で仕方ありませんでした。しかも営業で最難関といわれている「住宅」営業です。一生で一度買うか買わないかという代物です。そう簡単に売れません。しかし、仕事として続ける以上、ノルマをクリアしないといけません。試行錯誤の上、たどり着いた結論が「紹介営業」でした。
　何もないところから「仕組み」を作り上げるのは、時間も労力も必要になります。しかし、悩み、苦しみ、嫌われる、ストレスフルな日々を過ごしているあなたにとっては、もうこれ以上耐え続けることなどできないというのが本音ではないでしょうか？　
　そんなあなたも、本書を理解して実践し、「紹介営業」の「仕組み」を完成すれば、

◆優績営業

という次のステージへ登壇できるのです。ストレスから解放され、周囲の人々に感謝され、高業績を継続することができるようになります。２２年間、営業を続け、営業の苦悩やストレスも体験した末に、優績営業のステージに到達できた私だからこそ断言できるのです。

　本書は、営業の世界で苦しんでいても、高業績を継続できるようなり、永く営業を続けたいと願うあなたへ贈る「応援」の書です。

　それでは参りましょう。私が道に迷わないようにしっかりとアテンドします。あなたの登壇を待つ「優績営業」のステージへ。

【目次】

はじめに
苦しみ、嫌われる日々とお別れし、優績営業のステージへ

１章　ストレスフリーの「紹介営業」
～「紹介営業」を選ぶ理由～

１）　気付いていますか？　みんなある意味「営業」です。
２）　営業のプロセスを考える。
３）　プロセス（１）「お客様との出会い」の意味
４）　プロセス（２）「プレゼン（クロージング）」の意味
５）　最も重要な「最初からＹＥＳの人に出会う」には？
６）　私の答えは「紹介」です。

２章　「紹介営業」に必要なこと　-１-
あなたは何で役に立てますか？
～あなたの「正しい情報」を作る～

７）　あなたの商品や技術が優れているのは当たり前。ただの前提です。
８）　あなたは何をしている人と思われていますか？
９）　それはあなたのできることと一致していますか？
１０）　それはどんな問題解決に役立つことですか？
１１）　それは「レア」ですか？　～希少性を検証する～
１２）　あなたのできることをあなたの「正しい情報」として完成させる。

３章　「紹介営業」に必要なこと　-２-
「正しい情報」をどこへ発信しますか？
～あなたの「応援団」を探す～

１３）　あなたの「正しい情報」をどこへ発信しますか？
１４）　あなたの「正しい情報」を認知してもらう機会を探す。～たくさんの知り合い作り～
１５）　「知り合い」の中から、さらに交流を深化させる相手を見つける際の２つの基準とは？
１６）　交流を深化させたい「知り合い」にとって、あなたが役に立てることがないかを探す。
１７）　こうして「知り合い」があなたの「応援団」に進化します。

４章　「紹介営業」に必要なこと　-３-
あなたを応援＝紹介したくなる仕組みを作る。
～与えるのが先、得る（売る）のは後～

１８）　あなたに紹介するのではなく、あなたを紹介してもらうことを「応援」と呼びます。
１９）　「応援」してもらうには？　まず、（１）役に立ち、貢献すること。「与えるのが先。」
２０）　（２）あなたの「正しい情報」を具体的な事例で繰り返し発信すること。
２１）　（３）あなたを紹介することのメリットとは何かを伝えること。
２２）　（４）繰り返し、貢献する。
２３）　（５）人間最後は好き嫌い。嫌われない努力を。
２４）　だんだんとあなたを「応援」＝「紹介」したくなり、「知り合い」が「応援団」へ。
　　　　「得る（売る）のは最後。」
２５）　「応援」＝「紹介」してもらい成約した際には、篤くお礼をし、成約先に必ず貢献する旨を宣言する。
２６）　成約先が喜んでくれたことを報告し共有する。こうして「紹介」したくなる仕組みの完成へ。

終章　紹介の無限連鎖へ
～あなたの営業が永業へ進化する時～

あとがき

【著者について】

今野康之（コンノ　ヤスユキ）

１９７０年生まれ。宮城県の田舎町で育つ。
大手住宅メーカーで働く現役の営業人（びと）。
就職活動中、希望の事務職に応募し、内定一歩手前になるも面接に寝坊、不採用となる。バブル崩壊後の就職難の時期だったこともあり、その後も希望職種の内定を得ることができず、住宅メーカーに営業職で就職。一生に一度買うか買わないかという商品のため、顧客リピートがむずかしく、常に新規顧客探しを要求される。入社当初は、厳しい成果要求に応えるため、飛込み、テレアポ、展示場接客などのすべての営業手法を行う。
クビにならない程度の営業業績は上げていたものの、それらの営業手法の永続性に疑問を感じ、試行錯誤の末、オリジナルの紹介営業手法を確立する。以後、高業績を継続しながら、入社後２２年間、東北の一地方都市で新築請負の営業を行っている。社内優績社員表彰２０回受賞、近年では物の売れない時代に年平均６億円の売上げを続けている。また、最近では経営者や営業人向けの営業・販促に関するセミナー講師としても活躍している。