「シナリオ」営業: デジタル時代に求められる「シナリオ」発想での営業術

製品とサービスとの垣根がなくなってきているデジタル時代。
デジタル時代のトレンドの中で、お客さまに「刺さる」提案と「スルーされる」提案の違いは何か？
数百人の営業担当の提案への同行から見えて来た、お客さまからの反応の共通点。
うまくいかない提案には、やはり理由があります。

問われているのは、商品知識の豊富さでも、話のうまさでもなく、ニーズ（求めているもの）とベネフィット（商品やサービスから得られる効果）のマッチング力。
お客さまが買わないのは、自分のニーズに合っているように思えないからです。
お客さまのニーズをベネフィットにマッチングさせていく、自らの営業の道筋である「シナリオ」を構築できるかが問われています。

「シナリオ」営業は、「台本」通りの「モノ」売りでも、お客さまに言いなりの「コト」売りでもない、二つを融合させたデジタル時代の新たな営業手法です。

「シナリオ」という営業の設計図を携え、

　・「課題・ニーズを見極める」
　・「ニーズとベネフィットをマッチングする」
　・「ズレを解消する」
　（物語を読むようにベネフィットを実感し）
　・「ストーリーとして納得感を得る」

というシンプルな4つのステップから実現できます。

「シナリオ」営業は、営業組織の「共通言語」として活用することで、組織変革にも活用できます。
お客さまの予算や意思決定者ばかりを気にして、ニーズとベネフィットのマッチングを気にしない営業組織。これではお客さまの心に響く提案はできません。

「シナリオ」発想を、営業会議での確認の中心に置くことで、「受注確度」を上げるため意味のある議論が可能となります。
著者の一営業マンとしての経験と、コンサルタントとして多くの営業マン・営業ウーマンをみてきた第三者視点とを組み合わせて、現場での実践に耐えうる形に作り上げたのが「シナリオ」営業。
日々の営業に悩む営業担当から、営業組織の運営に悩む管理職・経営者まで幅広い方に役立つ内容となっています。